O rei de Yan queria o melhor de tudo para seu país: os melhores ministros, os melhores administradores, os melhores generais e os melhores cavalos. Ele queria cavalos que pudessem viajar 1.000 li* por dia, e anunciou que estaria disposto a pagar 1.000 moedas de ouro por um. Apesar dessa oferta estupenda ter sido espalhada por todo o país, ninguém apareceu. Frustrado, o rei recorreu ao seu conselheiro mais sábio.
Depois de algum tempo procurando pelo interior, o conselheiro ouviu notícias de um desses cavalos maravilhosos. Infelizmente, ele havia acabado de morrer. Sem se abalar, ele deu ao dono do cavalo 500 moedas de ouro por seus ossos. Na volta ao palácio do conselheiro, o rei ficou furioso por ele ter gasto tanto dinheiro: "Que uso meros ossos têm para o rei?" O conselheiro rogou por paciência.
Não muito tempo depois, um fluxo constante de pessoas com cavalos de 1.000 li apareceu, todas dispostas a vendê-los para o rei.
As 500 moedas de ouro compraram confiança. Antes disso, ninguém acreditava que o rei realmente pagaria pelos cavalos. Quando a notícia de que ele havia pago 500 moedas por apenas ossos se espalhou, eles foram tranquilizados.
Transações comerciais e comunicação pessoal precisam de uma base de confiança. Se você não consegue chegar até uma pessoa, pode não ser culpa da sua lógica ou das suas intenções. Considere se você conquistou ou não a confiança dela. Se tudo mais falhar, a história do rei de Yan sugere que você pode precisar provar sua sinceridade com algum tipo de compromisso mensurável.
*: li: Uma unidade de distância chinesa, equivalente a cerca de 0,3 milhas (0,5 km). 1000 li = 500 km
Sadhu! Sadhu! Sadhu!
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